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営業の極意:主導権を握る魔法の営業ツール

これ1枚でどれだけ楽に進められたかわからないくらい効果がありました

主導権を握るトークをお持ちの方には意味のないことかもしれませんが、私の営業歴二十数年の間に大きな効果があった営業ツールの一つです。
それは、何かと申しますとカレンダー(予定表)です。

a0017660_23561149.jpg何の変哲もない「スケジュール表」が主導権を握り、営業を進めやすくし、様々な情報を自然に聞き出してくれます。

使い方は簡単。
エクセルで現時点から2~3か月分のカレンダーを作ります。
曜日はもちろん、休祝日や土曜日は色を変えてわかりやすくします。
次に、現時点から顧客からの情報(資料)収集やヒアリング、見積や企画書の提出、稟議起案と結果、契約書捺印(受注)、納品やサービスの開始日、支払い日など予定を全て盛り込みます。

これで「魔法の営業ツール」完成です。
な~んだと思われるかも知れませんが、これを作れば準備は終了です。
あとはこれを使うタイミングとコツさえ掴んでいればほぼ主導権は握れます。

ポイントは、このスケジュール表を見込み客の予定も入れて相互共有することです。
そのたたき台を出来る限りスムーズな商談になるようこちらが作って提出します。


例えば、4月1日見積提案提出、4月2日内容チェック、4月3日社内稟議起案根回し、4月10日決定という予定表を作って提出すると、相手側からチェックは現場にも確認するからもう1日、2日猶予が要るとか起案してから決裁は次の15日の役員会議まで決まらないとか具体的な相手の社内決済システムやキーマンが見えてきます。

全く何もないところでは相手の都合で自由に変更され振り回されることが多いのですが、このたたき台を出すことによって相手側はこのスケジュール自体の問題点に注目するようになります。気にならないところ以外はOKという意思が読み取れます。
これでこの商談の白黒はいつ頃はっきりし、うまくいけばいつ頃受注が出来るかも見えてくるのです。

売り切り商品には向きませんが、見積もり提出から受注、納品までに比較的時間を要するサービス商品やシステム導入、コンサルティング(ISO、Pマークなど)には有効です。

そんなうまい具合にはいかないと思う方は、使わないで結構ですが、面白そうだと思う方は是非一度お試し下さい。うまく行かなかったらご連絡下さい。何らかのアドバイスをさせて頂きます。

最強の「売るプロデュース」  Topdas
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by topdas | 2006-03-31 00:20 | Child's Eye

営業の極意:「これをどうぞ」ヨリ「どれがお好き?」

一択より、いくつかの中から選べる方が顧客は納得しやすくなります。
今の時代、許婚(イイナズケ)は流行りません。
a0017660_028611.jpg売る側として実は1種類の商品やサービスでも、あえて3種類くらいに膨らませて見せた方が売りやすくなる場合が多いですね。顧客心理から言うといくつかの中から自分がベストを選んだ(比較)という落ち着きどころがあるからです。一つを選択した場合は後からもっといいものが見つかると悔しい思いをするという不安が残ります。

日本人には松竹梅程度で選べるのが良いようです。
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やっぱり選べる方がいいですよね!
今でこそ変わって着ましたが、一億総中流時代にこの手法はハマリました。

ただ注意したいのは選択肢が多すぎると迷うということです。
買いたいのだけれどもどれがベストが探せないで購買行動に移らないケースです。
例として、一時期ドコモやAUなどの携帯電話料金競争によってもたらされた複雑多岐に渡る商品メニューで消費者が巻き込まれていましたね。あれはダメです。

さて、あなたの商品はわかりやすく選びやすいですか?
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by topdas | 2006-03-30 00:26 | Child's Eye

営業の極意:相手が何を考えているかの次が大切

一時期、心理学が流行りました。

a0017660_0294962.jpg心理学は、相手の状況や行動、反応、しぐさなどでその心理を解明しようとします。
あまり難しいことを言わなければ、日々の対人関係自体が心理学の応用だと言えます。
相手中心で思考する人は、どちらかと言えば心理学の達人?で、その中でも2つのパターンがあります。
一つは、読み取った心理(読み取ろうと思う意識は無いと思いますが、感じ取ったと解釈してもいいでしょう)の結果、出来る限り相手の好むであろう方向で自分が出来る最善を尽くそうとする人。こういう人は、よく気が付く、頭の回転が速い、仲間が多いなど良い評価を受けているパターンで、なぜかよく売る営業マンにこのタイプが多いのです。

もう一つは、読み取った相手の心理を利用してまず自己の利益を確保、又はつながるような言動をスルタイプ。ややずるがしこい傾向にあり、自分に余裕がない時は特に自己中心に走るパターンです。営業マンとしてはそこそこ個人の力量で成績は挙げますが、仲間と一緒に連帯して大きな仕事に取り組むなどはあまり得意ではありません。

相手中心ではなく、もともと自己中心的な人は、あまり心理学が得意とはいえません。もともと相手のことなど関係なく、自分の事を中心に行動や発言をするので、遠慮がない、勝手な人と言われたり、時には仲間はずれになっていじけるケースもあり、営業マンとしては不向きなタイプです。

実は世の中、皆やっていることは大差ないのですが、このあたりの初期動作の違いがその人の価値を大きく変えているのは間違いありません。
これをお読みになって下さった皆さんには、出来れば一つ目の気配り気働きのできるタイプを維持又は目指して頂きたいと思います。
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by topdas | 2006-03-29 00:29 | Child's Eye

”サービス”を創って”モノ”を売る

ここ数年、モノ作りJAPANの名残もあって行政関係の支援はものづくり企業中心の支援が多かったのですが、IBMがサービスサイエンスを研究し始めるなど、ようやくサービスにも注目されるようになってきました。
a0017660_937101.jpgTopdasでも”サービスを創ってモノを売りましょう”と言い続けてきたのですが、ようやくフォローの風が吹いてきたという感じです。

私自身、ここ数年多くの「ものづくり企業」のアドバイスをしてきた中で感じているのが、売れない原因(デザイン、機能、優位な競合製品の存在など)がモノにあるにも関わらず一度作ってしまったものだからそれに固執して売ろうとしている企業があまりにも多いこと。研究開発や設備投資などをしてきたのですからそうなるのもわからないではないですが、売れないモノは売れない。以前からこのブログでもコメントしていますが、「売る」モノを作るのではなく「売れる」モノを作らなければ誰も買わないのです。

そこで、ひとつの解決策として”サービスを創る”ということをお勧めしています。
「作ってしまったモノ」の改善ではなく、新しいサービスを創造してそのサービスの一部にはその「モノ」が利用されるという仕組み創りです。
そこで多くの成功事例が生み出せる一つのキーワードが「レンタル」や「リース」です。従来は売り切っていたものを、月額○○円でレンタルする方法です。30年前は買うのが当たり前だった企業の自家用車は今やリースが常識になっていることを考えれば不思議ではないでしょう。

売り切りよりも一定の小額費用で購入者は必要な価値を手に入れやすくなりますし、満足すれば継続契約が可能です。そのモノのメンテナンスサービスを構築すればそこでも収益が見込めるでしょう。
また契約期間中に新しいモノやサービスを開発できれば新しい事業機会も生み出せます。

「売れないモノ」を「売れる仕組み」でカバーすることも是非考えてみてください。
売れているモノがあったらそれに関連したサービスを創りだすこともチャンスです。
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by topdas | 2006-03-28 09:33 | Child's Eye

トライク

トライクってご存知でしたか?
私は始めて知りました。カッコイイですね!

a0017660_13582150.jpgバイクベースの3輪で2輪車と自動車の中間のような存在。大型2輪にサイドカーをつけているのとは違って一体感があるし、普通免許で乗れてノーヘルでOK!というのがいいです。2人乗り。車庫証明も要らないんですって!
2台目の移動手段として欲しい!今日走りたい~!


BMWトライク1100/¥3,675,000(税込)/2万KM走行の中古でこの値段。高過ぎる。
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by topdas | 2006-03-25 13:59 | Relax Room

「発明の日」の記念行事

4月18日は「発明の日」
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記念行事が開催されます。

~平成18年度「発明の日」記念行事の開催~
4月18日は「発明の日」です。発明の日は日本の産業の発展の基礎となった専売特許条例(現在の特許法)が明治18年4月18日に公布されたのを記念し、産業財産権制度の普及・啓発を図ることを目的として制定されました。
特許庁では「発明の日」を記念して、平成18年4月18日(火)に赤坂プリンスホテルにて「知財功労賞表彰式」及び「発明の日記念シンポジウム」を開催します。
http://www.meti.go.jp/press/20060323004/hatsumei-set.pdf

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こちらのサイトでは「発明」で夢見る人達の作品が見られます。
http://www1.neweb.ne.jp/wa/kobaya/otakaten.html失礼なんですが、楽しいものや面白いものビックリするものなど盛りだくさんです。
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by topdas | 2006-03-24 11:52 | News&Comment

再考:「売れるモノ、売れる仕組み」

私のブログのテーマでもあるのですが、「売れるモノ、売れる仕組み」というものをもう一度改めて定義しておきたいと思います。

まず、「売る」と「売れる」の違いです。
私の場合「売る」とは売る人の営業力なり、上下や取引上の力関係なり、付き合わざるを得ない人間関係など何らかの力が働かせることによって相手に購買行動を起こさせることだと考えています。
「売れる」というのは、売る側から見てどちらかというと受動的な営業で、商品なりサービスの良さや価格の安さ、他に真似の出来ない特徴などで購買者を惹きつけることが出来ている状態のことを言います。

a0017660_026493.jpga0017660_0302821.jpgここは非常に大切な点で、「売る」「売れる」かで雲泥の差があります。
だから、どうせ売るなら「売れるモノ」を作ることです。
と、わかっていながらよくある失敗は、作るまでの間は自社だけで誰にも相談せずに売れることだけを夢見て作ってしまうのですが、市場の評価は散々だったというケースが意外に多いのです。
さらに、これまでの苦労や投下資金などを考えると引くに引けず「売る」選択を選ばれるケースが圧倒的に多いのです。「売る」には強力な営業力が必要になってきます。自社は技術系の会社だから営業力がないという場合は最悪の路線を歩み始めます。危険信号です。

さて「売れる仕組み」については、より多くのターゲットに少しでも早くアプローチを掛ける為の仕掛けで、最小限のパワーで最大限の販売機会を最短で実現し成果を挙げる為のノウハウとも言えます。
この点は長くなりますのでまたの機会にコメントをしたいと思いますが、この「売れる仕組み」「売れるモノ」を流したら爆発的に売れることは言わずともお分かりいただけるでしょう!

「売れる」の為にちょっと後戻りすることも、結果的にはプラスになるということを頭の隅に置いておいて下さいね。

最強の売るプロデュース Topdas
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by topdas | 2006-03-23 00:26 | Child's Eye

30秒以内で説明できますか?

本日午後から3件の企業アドバイスをさせていただきます。

a0017660_11452655.jpgこれまで多くの企業相談をさせて頂いてますが、私がまず企業にお尋ねするのは何を売ってるんですか?何を売りたいんですか?ということ。

相談を受けるにしてもそれがわからないと先に進めません。
企業の規模や経歴、実績などは後でゆっくり聞けばいいからです。
その技術や商品価値、価格なども同じです。

大切なのは、どんな製品やサービスなのかを出来る限り簡潔に答えられるようにしておくことです。いつもジックリ説明できる時間があるとは限りませんし、またあまりにも説明に時間を要するものはポイントが絞り込まれていない証拠です。

出来れば文章で、100字以内、言葉で説明しても30秒以内がいいでしょう。
それで聞いた人が、”へえ~”、”何処に売ってるの?”、”いくら?”などと言ってくれるかどうかです。
イメージとしては、自社の製品なりサービスを電車の吊り広告に出すつもりで答えればいいと思います。吊り広告では、1枚の限られた枠の中で最大限のアピールをしなければなりません。
見た人に一瞬で理解し興味を湧かせる。興味を抱いた人は、聞く耳をもってジックリ検討に入ります。まずは大切な入り口でお客様を逃さないようにしっかりと考えておきましょう!

私の売っている製品は、○○。。。。。。。。。。。。です!と。
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by topdas | 2006-03-22 11:45 | Child's Eye

あらためて水の都 大阪

OSAKA見直し。
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by topdas | 2006-03-21 13:19 | Relax Room

ちょっと怒らないといけないピンハネ財団

自動車リサイクル料金、経費膨らみたった1年で100円値上げだそうです。
よくもまあ平気でヌケヌケと!

a0017660_9252970.jpg財団法人自動車リサイクル促進センターが運営しているのですが、経費が膨らんだから値上げとは全く理解できない。ご存知の方は少ないかもしれませんが、そもそもこの財団はリサイクル料金の資金を管理する為だけにわざわざ作られた財団法人。
大したサービスを提供するわけでもなく、もともと不要な存在だったのです。ちょっとしたシステムを組めばこんな組織はいらなかったものなのです。
逆にこれらの財団を運営する為に払っている分、国民の負担は増えています。その上、今回のように経費が膨らんだから値上げとはあまりにも調子が良すぎる話。
まずは、自分達の給与や経費削減の努力を明示してから納得のゆく説明をするべきだと思います。
もっと云えば、この財団の必要性を見直す必要があると思います。
お金を預かって管理しているだけで胡坐をかいてメシを食う、ピンハネ財団。
久々に頭にくる話です。

以下引用
05年1月に始まった自動車リサイクル制度に基づいて使用者が支払う料金が、4月から100円値上げされる。小幅とはいえ、開始1年余りで値上げに追い込まれたのは、廃車状況の情報を管理するシステムをめぐり、見込み以上に経費が膨らんだ一方、収入は下回っているためだ。

 リサイクル料金は、車を買った時に前払いするほか、04年以前に買った車は車検時や廃車時に払う。料金のうち、エアバッグやエアコン用フロンなどの処理費用はメーカー・輸入業者が車種ごとに設定。ほかに廃車状況の情報管理システムの運営費が130円、料金の管理費が480円(新車購入時は380円)。排気量2リットル超の普通乗用車なら計1万~1万8000円ほどになる。

 このうち情報管理の料金が230円に上がる。制度を運営する財団法人の自動車リサイクル促進センターによると、情報管理システム運営費の05年度収支は約2億8000万円の赤字に陥る見通し。解体作業が予想より複雑だったためシステム処理能力の増強を迫られたほか、業者からの問い合わせ殺到で担当者を増やし、経費が膨らんだ。一方で収入は予想を下回った。

リサイクル料金の流れ
http://www.ar-simon.jp/system/index.html
見通しの甘さの責任の所在は明確になるのでしょうか?
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by topdas | 2006-03-20 09:25 | News&Comment